MAGAZÍN.cz – Internetový magazín

Jenže při prodeji vícegeneračního domu lidé často zapomínají tyto výhody správně prezentovat, dům připravit na prohlídky a oslovit správné kupce. Výsledkem je prodej pod cenou nebo měsíce čekání bez zájmu.

Mluvíte obecně a ne konkrétně

Typický inzerát zní: "Prostorný vícegenerační dům vhodný pro větší rodinu." Kupec si z toho nic neodvodí. Neví, jestli tam babička bude mít soukromí nebo jestli jednotky fungují samostatně.

Místo obecných frází popište konkrétní situaci. "Přízemí s vlastním vchodem, kuchyní a koupelnou pro prarodiče. První patro s obývacím pokojem, třemi ložnicemi a koupelnou pro rodinu s dětmi. Nezávislé vstupy, společná zahrada." Kupec si dokáže představit, jak by tam žil.

Možná nezmiňujete důležité detaily. Má každá jednotka vlastní vytápění a elektroměr? Platí se náklady společně nebo odděleně? Jsou mezi patry dostatečně zvukotěsné stropy? Tyto praktické otázky rozhodují o kvalitě soužití. Když je nezodpovíte v inzerátu, kupci volají s dotazy nebo rovnou kliknou dál.

Zapomínáte i na čísla. Věta "Úspora nákladů díky společné domácnosti" nic neříká. "Sdílení nákladů na vytápění ušetří až 30 procent oproti dvěma samostatným domácnostem" už představuje konkrétní benefit. Lidé potřebují vidět matematiku, ne jen sliby.

Prezentujete dům v nevhodném stavu

Přijdou zájemci na prohlídku a uvítá je chaos. V obývacím pokoji sedí babička u televize, v kuchyni někdo vaří oběd, po chodbě pobíhají vnoučata. Kupec se cítí trapně, neví, kam se dívat, nemůže si dům v klidu prohlédnout.

Naplánujte prohlídku tak, aby dům byl prázdný a uklizený. Obyvatelé se na pár hodin vystěhují, vy ukážete všechny prostory bez rozptylování. Kupec potřebuje vidět dům, ne vaši rodinnou idylu.

Zachycují fotky ve vašem inzerátu špinavou kuchyni, neupravenou zahradu a zastaralé vybavení? Většina lidí prohlíží inzeráty na mobilu během pár sekund. Špatná fotografie znamená okamžité odmítnutí bez šance na obhajobu.

Najmout profesionálního fotografa stojí několik tisíc korun. Investice se vrátí formou zájmu a rychlejšího prodeje. Kvalitní fotky zdůrazní prostor, světlo a možnosti. Špatné mobily fotky odradí i ty, kterým by se dům jinak líbil. Pokud si chcete přesto vše fotit sami, tady je návod, jak na to.

Možné je také, že neukazuje všechny možnosti využití. Kupec vidí, jak dům používáte vy, ale nedokáže si představit jiné varianty. V přízemí teď bydlí senioři - ale mohl by tam fungovat pronájem, kancelář nebo prostor pro dospělé děti. Zdůrazněte flexibilitu domu, ne jen současný stav.

Zanedbáváte údržbu a opravy

Praskající fasáda, zastaralá koupelna, opotřebované podlahy. Říkáte si, že kupec to stejně přestaví podle sebe, takže proč investovat. Jenže kupec vidí náklady, práci a starosti. Cena vašeho domu v jeho očích klesá o statisíce.

Základní údržba nestojí majlant, ale dramaticky zlepší první dojem. Vymalovat pokoje, vyměnit staré zárubně, opravit praskliny ve fasádě, vyčistit zahradu. Investice deseti tisíc korun zvýší prodejní cenu o sto tisíc.

Největší chyba spočívá v přehlížení technického stavu. Třeba stará topení, zastaralá elektroinstalace, netěsná okna. Kupec vidí nutnost investovat další statisíce hned po koupi. Buď prodáte pod cenou, nebo dům na trhu trčí měsíce.

Když nemáte peníze na kompletní modernizaci, zaměřte se na vizuální úpravy. Čistota, pořádek a nová barva dokáže zázraky. Kupec vám odpustí staré radiátory, když zbytek domu vypadá udržovaně.

Zahrada představuje velkou část celkové prezentace. Posečený trávník, upravené záhony, čisté cesty. Zanedbaná zahrada signalizuje zanedbaný dům. Stačí jeden víkend práce v zahradě a změní se vnímání celé nemovitosti.

Cílíte na špatné kupce

Inzerujete vícegenerační dům na portálech pro standardní nemovitosti, kde ho vidí hlavně mladé páry hledající startovací bydlení. Ti nemají prarodiče, kterým by nabídli přízemí, ani peníze na větší dům. Prohlížejí inzerát ze zvědavosti, ale nekupují.

Správní kupci vícegeneračního domu mají specifické potřeby. Rodiny s prarodiči, které řeší stárnutí rodičů a nechtějí je posílat do domova důchodců. Rodiny s dospělými dětmi, které ještě nejsou finančně samostatné. Investoři hledající nemovitost s potenciálem pronájmu více jednotek současně.

Tyto lidi najdete na jiných místech než běžné kupce. Specializované skupiny na sociálních sítích, komunitní fóra, inzerce v regionálním tisku. Starší generace často nehledá na realitních portálech, ale čte místní noviny a ptá se známých.

Chybou je i pokud inzerát píšete obecně pro všechny, takže neosloví nikoho konkrétně. Rodina s prarodiči potřebuje slyšet o bezbariérovém přízemí, samostatném vstupu a blízkosti zdravotního střediska. Investor chce zase vidět čísla, tedy výnosnost pronájmu, nájemní potenciál, variabilitu využití.

Nevyužíváte osobní sítě. Lidé kupující vícegenerační dům často řeší konkrétní rodinnou situaci. Jejich kamarádi, kolegové nebo příbuzní znají podobné situace. Takzvaná šeptanda funguje u tohoto typu nemovitostí líp než u standardních domů.

Nechápete hodnotu toho, co prodáváte

Vícegenerační dům není jen větší dům s více pokoji. Je to řešení konkrétních životních situací. Senioři mají soukromí i blízkost rodiny. Mladá rodina má hlídání dětí zadarmo. Provozní náklady se dělí mezi více lidí. Každá generace přispívá podle svých možností.

Když prodáváte standardní rodinný dům s dodatečnou bytovou jednotkou místo vícegeneračního projektu, ztrácíte kupce hledající specifické řešení. Prezentujte výhody pro život více generací, ne jen technické parametry.

Čísla vypadají hrozivě - dům za osm milionů odradí víc lidí než dva byty za čtyři miliony každý. Jenže vícegenerační dům koupí dva až tři subjekty společně a rozpočet dělí. Zdůrazněte možnost společného financování, sdílení hypotéky nebo postupného splácení více lidmi.

Mnoho prodávajících nedokáže vysvětlit, jak tam fungoval každodenní život. Který vchod používali kdo, jak řešili parkování, kde se scházeli společně a kde měli každý svůj prostor. Tyto příběhy pomáhají kupci představit si vlastní život v domě.

Pokud vás zajímá i psychologická stránka prodeje domu a to, jak emoce ovlivňují jednání mezi prodávajícím a kupujícím, přečtěte si tento článek.

Prodej začíná správným pochopením nabídky

Vícegenerační dům prodáváte lidem řešícím konkrétní situaci - stárnoucí rodiče, dospělé děti bez vlastního bydlení, touhu po rodinné blízkosti bez ztráty soukromí. Nejdřív pochopte, komu váš dům pomáhá. Pak najděte tyto lidi a ukažte jim konkrétní řešení jejich problému.

Obecné inzeráty, zanedbaný stav, špatná prezentace a mylné cílení - každá z těchto chyb vás stojí měsíce čekání nebo statisíce na ceně. Všem se dá vyhnout s trochou přípravy a správného zaměření. Váš dům má hodnotu pro konkrétní kupce. Najděte je a ukažte jim, proč právě váš dům řeší jejich situaci.